El arte de negociar. Irene Orce. La Vanguardia.

“La vida es un negocio en el que no se obtiene una ganancia que no vaya acompañada de una pérdida”, Arturo Graf

Negociar es casi tan inevitable como respirar. Seamos conscientes de ello o no, ponemos en práctica esta habilidad a diario. Cuando tratamos de decidir un destino vacacional con nuestra pareja, cuando vamos al cine con un grupo de amigos y hay que ponerse de acuerdo para ver una película, cuando pedimos un aumento de sueldo, un día libre en el trabajo o intentamos que el guardia urbano nos retire una multa por haber aparcado donde no debíamos. Cada vez que exponemos nuestro punto de vista con el objetivo de obtener algo, la negociación entra en juego. Establece los cimientos sobre los que se basan todos los pactos que marcan nuestras relaciones. Aunque lo pueda parecer, no está limitada a quienes gozan de labia, autoridad o poder. La negociación se construye en base a muchos factores, y conocer cuáles son las claves de un buen acuerdo nos puede ayudar a obtener resultados que jamás nos habríamos atrevido a soñar.

Podríamos definir toda negociación como el medio para alcanzar el fin que deseamos. Se trata de un tipo de comunicación específico diseñado para llegar a un acuerdo. Y a pesar de que la ponemos en práctica todos los días, no siempre logramos que llegue a buen puerto. No en vano, cuando negociamos, intentamos obtener algo mejor de lo que depende únicamente de nosotros. Dado que no está en nuestras manos lograrlo por nuestra cuenta, necesitamos del otro, de lo que nos puede facilitar, ofrecer o aportar. En toda relación existen escenarios en los que uno depende del otro y viceversa para lograr lo que quiere o necesita. Y en la mayoría de situaciones, el resultado de una negociación no depende de lo que decidamos unilateralmente, sino también de lo que decidan nuestros interlocutores. Esta realidad a menudo deja a ambas partes enemistadas, insatisfechas o agotadas.

Los expertos en la materia afirman que negociar tiene algo de arte y de ciencia, de habilidad y análisis, de inspiración y de argumentación. Y uno de los factores más importantes es escoger el momento y el lugar oportuno para plantear nuestros términos y propuestas. Llegados a este punto, cabe apuntar que la negociación es una estrategia que requiere de un minucioso plan de acción. En este proceso, cada persona hará lo que esté en su mano para inducir o influir a su interlocutor a asumir las decisiones que mejor le convengan. Eso sí, toda negociación tiene algo de paradoja. No en vano, en ella cohabitan dos poderosas motivaciones, a menudo opuestas: la necesidad de aunar esfuerzos con el otro para alcanzar un acuerdo y la intención de que dicho acuerdo sea lo más favorable posible para nosotros.

NI PARA TI NI PARA MI

“Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice”, Peter Drucker

Existen diversos estilos de negociación. Cada persona desarrolla el suyo propio, en base a sus experiencias previas, su habilidad a la hora de comunicar y su tipo de personalidad. Pero a grandes rasgos, podríamos hablar de dos estilos enfrentados: el ‘soft’ y el ‘hard’. Pongamos como ejemplo a la pareja formada por María y Pablo. María tiene la boda de una amiga de la infancia un fin de semana, y en esos mismos dos días su pareja tiene una salida con todos sus amigos para celebrar el cumpleaños de uno de ellos. A causa de un malentendido en la comunicación, no se dan cuenta de la coincidencia hasta dos días antes de ese fin de semana. Ninguno de los dos quiere cambiar de plan, pero para ambos es importante que el otro le acompañe. Y tras unos cuantos reproches y comentarios afilados, comienza la negociación.

Si María utilizase la negociación ‘soft’ cedería con cierta facilidad y cambiaría sus planes para adaptarse a los de Pablo. No en vano, el conocido como negociador ‘soft’ tiende a resignarse con presteza ante su interlocutor para lograr un acuerdo lo antes posible, pues desea evitar los conflictos personales y las situaciones incómodas que de ellos se derivan. Esta actitud agradadora suele dejarle en desventaja en lo que al acuerdo final se refiere, que no suele inclinarse a su favor. Sin embargo, es más que probable que eso dejase una huella emocional y María acumulase cierto resentimiento por perderse algo importante para ella, lo que podría causar desgaste en la relación.

Si por el contrario María fuera una negociadora ‘hard’, lucharía con todos los medios a su alcance para imponer su voluntad y apenas contemplaría la opción de ceder. Consideraría que rebajar sus peticiones es atentar contra sus derechos, por lo que tendería a enrocarse y mantenerse en un extremo de la balanza de la negociación. Partiría de la premisa de que ‘quien más aguanta en su posición más consigue’, y la seguiría a rajatabla. Llegados a este punto, se podrían dar dos escenarios diferentes. El primero sería que Pablo cediera, yendo a la boda a desgana y convirtiendo cualquier comentario en un potencial polvorín. En el segundo probablemente habría discusión, conflicto, lágrimas y finalmente no se llegaría a ningún acuerdo. De un modo u otro, la inflexibilidad de María terminaría por dañar la relación con su contraparte. Así, el estilo de negociación ‘soft’ se podría definir como ‘yo pierdo, tú ganas’, mientras el ‘hard’ sería ‘yo gano, tú pierdes’ o en su defecto, ‘los dos perdemos’.

En el centro de estos dos estilos de negociación existe un tercero, que suma características de ambos. Se trata de una fórmula que propone resolver los desencuentros buscando el mutuo beneficio. Es el método conocido como ‘ganar-ganar o no hay trato’. Esta propuesta nos invita a ser más tolerantes y flexibles. A creer que es mejor sumar esfuerzos que restar oportunidades. A priorizar la cooperación sobre la competencia. Volviendo al ejemplo anterior, Pablo y María posiblemente decidirían que es más importante para ambos disfrutar y compartir los dos planes juntos. Posiblemente decidirían hacer un esfuerzo, ir a la ceremonia por la mañana e irse pronto para llegar a la fiesta de cumpleaños. Eso implicaría logística, tiempo y esfuerzo por parte de los dos. No sería una solución perfecta, pero en vez de restar a la relación, sumaría.

EL MEJOR ACUERDO

“Yo no estoy de acuerdo con lo que usted dice, pero me pelearía para que usted podría decirlo”, Voltaire

Entonces, ¿cómo podemos aprender a practicar el método ganar-ganar? En primer lugar, tenemos que partir de un escenario de confianza mutua. Ser transparente es otra de las premisas necesarias para que se dé una negociación de estas características. Es importante empezar por preguntarnos ¿qué es lo más importante en esta situación? ¿Qué pretendo conseguir? Así podremos expresar nuestras intenciones reales desde el comienzo de la negociación, para no confundir y generar conflicto. Preparar nuestra estrategia y prestar atención a nuestra forma de comunicar también es clave. Eso pasa por escuchar más que hablar y estar atentos a los equívocos que a menudo se generan en estas situaciones. Aprender a gestionar nuestras emociones también forma parte del proceso. Algunos de los grandes errores que se cometen en un proceso de negociación se deben al estallido de emociones mal canalizadas. Y es que cuando nos asalta la ira, el reproche y el miedo perdemos cualquier atisbo de perspectiva y dejamos de pensar con claridad.

En este sentido, es fundamental no dar cosas por sentadas. Tendemos a asumir que sabemos cuál es el problema o el asunto a resolver con la persona que estamos negociando. Pero la verdad es que la mayoría del tiempo tenemos percepciones distintas de lo que sucede en comparación con el otro. De ahí la importancia de recordarnos de vez en cuando ¿Por qué es tan importante para nosotros lograr lo que queremos? Y ¿Qué precio emocional estamos dispuestos a pagar por ello? Posiblemente la parte más delicada e importante de toda negociación sea captar cuáles son los intereses de nuestro interlocutor. Si aspiramos a que la negociación sea un éxito, necesitamos ser empáticos y comprensivos, tratar de entender e integrar qué es lo que el otro necesita. Porque si no nos comprometemos con ponernos en su piel, es muy difícil que podamos ser justos en nuestros términos. Y la actitud de nuestro interlocutor se convertirá en un reflejo de la nuestra.

Lo cierto es que toda negociación basada en el ganar-ganar tiene que partir de la creencia esencial de que juntos podemos lograr más y mejores cosas que por separado. Los seres humanos nos construimos en la relación y en la interacción. Cooperar nos ayuda a crecer, a ser más generosos, comprensivos y competentes. Los límites son más fáciles de sortear y la vida se convierte en un viaje más pleno y satisfactorio. Negociar nos enseña a ganar, a perder y a ceder, pero sobretodo… a ver al otro.

En clave de coaching

¿De qué manera afecta la negociación a nuestra vida?

¿Cómo mejoraría nuestra vida si la cuestionáramos?

¿Qué es más importante, tener la razón o ser feliz?

Libro recomendado

‘Los cuatro acuerdos’, de Miguel Ruiz (Urano)